Существует три главных правила телефонных продаж – правило трех «П»: позвонить, преодолеть возражения и продать. Давайте вместе разберемся Что это за правила и как их применять.
В наше время телефонные продажи встречаются довольно часто. А менеджеров, которые владеют таким навыком, как говорится, «отрывают с руками». На первый взгляд, кажется, что ничего сложного в этом нет. Позвонил, сказал заученный текст, ответил на несколько вопросов и готово. На самом деле, это достаточно сложный процесс, у телефонных разговоров есть свои особенности, незнание которых приведет к полному краху.
Существует три пункта, без которых можно даже не начинать разговор.
- Ваш психологический настрой. Для того, чтобы совершить звонок, необходимо быть уверенным в своих силах. Боитесь, что вам откажут? Тогда стоит отложить звонок на потом. Когда вы будете активны, уверенны в себе, бодры, тогда можете смело набирать номер, так как все эти качества – одна третья успеха.
- Правильная речь. Большинство клиентов опираются на грамотность речи, произношении и голосе менеджера. Поэтому его речь должна быть понятной, без заикания и самое главное грамотной. Конечно, не стоит зацикливаться на таких точных вещах, как ударение в слове звонит или размеры пауз между словами. Клиенты чаще всего не обращают внимание на такие детали. Однако стоит уделить особое внимание интонации. Голос должен звучать уверенно и убедительно.
- Информативность. Если вы достаточно хорошо владеете информацией, то можете смело рассчитывать на успех. Вы должны хорошо знать все о товаре или продукте, который вы предлагаете и, конечно же, о самом клиенте. Особое внимание нужно уделить данным о клиенте. Не нужно искать всю возможную информацию о нем. Достаточно узнать, в какой сфере он работает, его потребности и чем он занимается. Незнание таких вещей может восприняться клиентом, как пренебрежение и тогда можно не рассчитывать на успех.
Если же клиент все-таки отказался от покупки, то необходимо выяснить причину отказа, чтобы в дальнейшем исправить все ошибки и недочеты. Не расстраивайтесь. Вы можете позвонить ему в следующий раз. Начав разговор примерно так: «Здравствуйте! Мы с вами недавно разговаривали о …. Я проанализировал всю информацию и пришел к выводу, что кое-что упустил». Даже если клиент не захочет разговаривать второй раз, у вас уже будет опыт в таких делах.
